Venta personal y dirección

Duración en horas: 80

OBJETIVOS DEL CURSO

 Dirigido a profesionales, cuyas principales características son: Completo. Incluye tanto temas relacionados con la venta personal como con la dirección de ventas. Actual. Se recogen las últimas tendencias en los temas tratados. Equilibrado. En todo momento se ha buscado un equilibrio entre una visión académica y una visión práctica empresarial. 

El programa formativo se complementa con un módulo básico sobre técnicas de venta que nos recuerda que: “no se vende más el mejor producto o servicio, sino el que mejor se sabe vender”. Esta máxima, en el mundo de la venta, es simplemente una realidad. Por un pequeño error se puede escapar una venta, de ahí la importancia de conocer las técnicas que dentro del marketing se dirigen a conseguir cerrar una venta. Este módulo eminentemente práctico, nos descubre todos los aspectos que un profesional de la venta debe dominar desde la planificación, la comunicación, el contacto, la presentación…hasta cómo superar las objeciones o impedimentos que surgen en el proceso de venta.

ÍNDICE

Venta personal y dirección de ventas. La fidelización del cliente: Prólogo. Parte I: Introducción 1. Aproximación al campo de la venta personal y de la dirección de ventas 2. La ética en la dirección de ventas y en la venta personal. Parte II: La venta personal 3. La venta personal desde el prisma relacional 4. Inicio de la relación: prospección, acercamiento y contacto con el cliente 5. Desarrollo de la relación: presentación, negociación y cierre 6. Mantenimiento y expansión de la relación: el servicio al cliente. Parte III: La dirección de ventas 7. Planificación y organización de la fuerza de ventas 8. Reclutamiento y selección de la fuerza de ventas 9. Formación de la fuerza de ventas 10. Motivación de la fuerza de ventas 11. Evaluación y control de la fuerza de ventas. Índice analítico. 

Técnicas de ventas: 1 Aspectos básicos de la venta 2 La planificación 3 La comunicación 4 Contacto o aproximación 5 Presentación y demostración 6 Las objeciones I 7 Las objeciones II 8 Técnicas frente a las objeciones 9 El cierre de la venta 10 Otros modelos de ventas